Psychologische Trigger auf Sales Pages

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Weißt Du, was psychologische Trigger sind? Oder erst einmal Trigger als solche?

Trigger ist wieder mal ein englisches Wort. Wie Dir schon aufgefallen sein dürfte, benutzen wir imOnline-Marketing sehr viele englische Begriffe 😉 Übersetzt bedeutet es so viel wie “Auslöser”. Wahrscheinlich wird es jetzt schon verständlicher für Dich, denn wir reden hier also über psychologische Auslöser. Es geht um eine Art “Reiz - Reaktion” Konzept.

psychologische trigger

Im Online-Marketing geht es dabei um gewisse Formulierungen, Bestandteile Deiner Werbung, die Aufmachung Deiner Website oder ähnliche kleine Ergänzungen, die - man glaubt es kaum - wirklich einen ECHTEN Unterschied machen können! Denn letztlich treffen wir alle unsere Entscheidung basierend auf Emotionen und NICHT aufgrund “vernünftiger” Überlegungen.

Vielleicht noch eine Anmerkung in Richtung Manipulation. Denn oftmals hören wir Aussagen wie: “Aber ich möchte doch nicht irgendwen manipulieren und dazu bringen quasi gegen seinen eigentlichen Willen mein Produkt zu kaufen… dann habe ich am Ende zwar vielleicht mehr Verkäufe und Umsatz, aber langfristig unzufriedene Kunden!”

Du hast ein gutes, qualitativ hochwertiges Produkt. Das setzen wir voraus. Du verkaufst also keinen Schrott, den Du nun durch irgendwelche “Tricks” an den Mann bringen willst. Wenn Du es also wirklich ehrlich meinst mit Deinen Kunden und ein gutes Produkt oder eine tolle Dienstleistung hast, dann mach Dir bewusst:

  • Du manipulierst IMMER. Ja, wir alle tun das. Immer. In jedem Gespräch. Auf jeder Website. Punkt.
  • Deine Manipulationen mithilfe der psychologischen Trigger sind nicht “böswilliger” Natur oder so, dass Du einen Kunden “gegen seinen Willen” etwas verkaufst. Es geht eher darum die Verkaufsentscheidung zu ERLEICHTERN. Schneller eine für den Kunden gute Entscheidung zutreffen, weil Du ihn wirklich ÜBERZEUGST (nicht überredest).

Also lass uns loslegen und verschiedene psychologische Trigger besprechen!

Psychologische Trigger in Deiner Headline (Überschrift)

Die Headline ist eines der Wichtigsten (vielleicht sogar DAS Wichtigste!) Element auf Deiner Seite. Denn zum größten Teil entscheidet die Headline darüber, ob sich der Besucher der Seite überhaupt länger mit Deiner Seite beschäftigt - oder gleich wieder verschwindet.

psychologische trigger headline

Diese Entscheidung geschieht innerhalb weniger Sekunden. Manche sagen innerhalb der ersten 1-3 Sekunden, andere sprechen mittlerweile sogar von MILLI(!)Sekunden. Was wollen wir damit sagen?

Ganz einfach: Deine Headline muss “knallen” 😀

Merksatz, leicht abgewandelt von einem unserer Kollegen:

“Bild-Zeitung die Headline, Brockhaus der Inhalt”

Daran solltest Du Dich orientieren. Das schaffst Du, indem Du dir klar machst, dass die beiden größten psychologischen Trigger Schmerz und Freude sind. Dabei ist der Schmerz sogar noch größer.

Wenn Menschen handeln (Auslöser / Trigger), dann können wir fast immer ihr handeln herunterbrechen auf “Sie wollen Schmerz vermeiden, ihr Leiden verringern” oder “Sie wollen Freude gewinnen, glücklicher werden”. Manche sprechen dabei auch von “Weg von” und “Hin zu” Motivationen.

Hier 4 Vorschläge, wie Du diese beiden großen psychologischen Trigger in Deiner Headline aufgreifen kannst:

1. Angst Headlines ( → Schmerzen vermeiden):

  • “Die 7 Warnzeichen, dass…”
  • “ACHTUNG: …”
  • “Können Sie wirklich XYZ vertrauen?”
  • “9 Lügen, die Ihnen Ihr XYZ erzählt”
  • “5 kaum bekannte Dinge, die Ihr XYZ betreffen könnten”
  • “Die schockierende Wahrheit über…”

Du siehst, was wir mit “Bild-Zeitung Headline” meinen? 😀 Wehre Dich nicht dagegen. Die EINZIGE Aufgabe Deiner Headline ist:

Die Aufmerksamkeit deines Besuchers so weit zu fesseln, dass er sich überhaupt weiter mit Deiner Seite beschäftigt! Das schaffst Du unter Garantie nicht, wenn du schreibst: “Herzlich willkommen, schön, dass Sie da sind…”

2. Versprechen-Headlines ( → Freude gewinnen)

  • “3 Dinge, die Ihr XYZ vereinfachen”
  • “7 Shortcuts zu XYZ in Rekordzeit”
  • “Verabschieden Sie sich ein- für allemal von…”
  • “Wie Sie XYZ noch heute beenden”
  • “So erreichen Sie XYZ in nur X Minuten am Tag”
  • “Wie Sie XYZ erreichen OHNE auf XYZ verzichten zu müssen"

Insbesondere die letzte Kombination zweier Dinge ist sehr erfolgversprechend. Denn viele Menschen möchten etwas Bestimmtes erreichen, ohne auf etwas anderes verzichten zu müssen. Klassisches Beispiel: “Abnehmen ohne hungern”.

3. Neugier-Headlines

  • “Machen Sie auch diese 4 Fehler bei…”
  • “Auweia - diese 7 Fehler bei XYZ sind richtig peinlich!”
  • “Erwischt: Deswegen lachen alle hinter Ihrem Rücken über Sie!”
  • “Machen Sie nicht einen dieser 3 Fehler, wenn Sie …”
  • “6 XYZ-Fehler, von denen Sie noch gar nicht wussten, dass Sie sie machen”

Diese Headlines zielen indirekt auf Schmerz oder Freude ab. Es geht dabei darum, dem Leser zu suggerieren, dass es da etwas geben könnte, wovon er noch gar nichts weiß, was er übersehen haben könnte oder ähnliches - ein unhaltbarer Zustand für unsere Psychologie 😉

4. How-to-Headlines

  • “Wie Sie…”
  • “Wie Sie XYZ erreichen, selbst wenn ABC auf Sie zutrifft”
  • “Glasklare Schritt-für-Schritt-Anleitung um in 3 Monaten zu XYZ zu kommen”
  • “Die 3 kaum bekannten Geheim-Tricks um XYZ zu vermeiden”
  • “In nur 7 Schritten noch in diesem Jahr XYZ”

Super Abwandlung von “Freude gewinnen” Headlines oder “Schmerz vermeiden”. Menschen lieben Schritt-für-Schritt-Anleitungen, weil sie so schön einfach sind und man ein gewünschtes Ziel ohne mühevollen Aufwand erreichen kann!

Psychologische Trigger im Inhaltsbereich

Denk beim Inhalt (in welcher Form auch immer Du Inhalt lieferst, also ob in Textform, Video-Salesletter oder Webinar) daran, dass du wirklich Mehrwert lieferst oder (auf einer Landing Page, wo es z. B. erst um die Eintragung zu einem Webinar geht) weiter die Neugier schürst.

Generell gilt auf so einer Landing Page oder Squeeze Page (wie eine “E-Mail Sammelseite” auch genannt wird):

"In der Kürze liegt die Würze"

Schreib hier keine 8 DIN-A 4 Seiten. Das liest eh keiner. Komm sauber, knackig und prägnant zum Punkt, weshalb es sich lohnt die Handlung auf dieser Seite vorzunehmen und seine Daten anzugeben.

Bei längeren Texten (sogenannte Long Copy) empfiehlt es sich auf Storytelling zu setzen, also Geschichten zu erzählen. Das ist eine Kunst, für die Du vermutlich am besten einen Profi engagieren solltest…

Listenpunkte (Bullet Points) machen es dem Besucher leicht “abzuscannen”, worum es auf der Seite geht (und zu entscheiden “Bin ich hier richtig?”).

Schäle also vielleicht die 3, 4, 5 wichtigsten Punkte für den Besucher in Listenpunkten heraus.

Wichtig: Hier geht es um die Kommunikation von VORTEILEN (Benefits) für den Besucher!

Das sind die Dinge, auf die Du kommst, wenn Du Dich aus Kundensicht fragst: “Was habe ich davon?”

Es geht NICHT um FUNKTIONEN (Features) des Produkts.

Klassisches Beispiel: Beim Bohrer geht es nicht um die Umdrehungen pro Minute (Feature / Funktion), sondern darum, dass der Kunde schnell und einfach sein Bild hängen hat (Vorteil / Benefit).

Nutze zudem “visuelle Haltepunkte”, wie Grafiken, Bilder, Fotos, Pfeile etc. und versuche dadurch besonders die Besucher zur gewünschten Handlung zu führen.

Insgesamt gilt: Du musst im Inhaltsbereich die Aufmerksamkeit, die du in der Headline erzeugt hast, aufrecht erhalten, ja sogar idealerweise verstärken.

Die Frage, die sich jeder Besucher bewusst oder unbewusst stellt (“Was habe ich davon?”) muss klar beantwortet werden. Das schaffst Du durch kurze, knappe Inhalte in der Regel besser, da du diese besser auf den Punkt formulieren kannst. Lange Texte und Storytelling sind zunächst nichts für Anfänger. 

Folgende psychologischen Trigger könntest Du jetzt unterbringen:

Social Proof

Füge Kundenmeinungen, sogenannte Testimonials auf Deiner Landing Page ein. Auch ein “Abonennten-Zähler” (also die Angabe, wie viele Personen bereits ihre E-Mail-Adresse z. B. eingetragen haben) oder die Ausgabe von Shares, Likes, Tweets etc. mag (bei entsprechend hoher Anzahl) hilfreich sein.

social proof auf sales page

Künstliche Verknappung

Überlege, ob oder wie Du eventuell für eine künstliche Verknappung und damit eine Art “Dringlichkeit” in Deinem Angebot sorgen kannst. Diese Verknappung kann zeitlicher Natur sein (z. B. “Achtung: Nur kurze Zeit online!”) oder aber mengenmäßig (z. B. “Nur so lange der Vorrat reicht!”). Wenn Du auf künstliche Verknappung setzt, dann solltest Du jedoch auch halten, was Du hier sagst -Authentizität geht über alles!

Reziprozität

Ein Grundprinzip, dass Du ohnehin immer verfolgen solltest: Gib Deinen Kontakten das (unausgesprochene, unbewusste) Gefühl Dir etwas zu “schulden”. Aus diesem Grund gibst Du einen Lead-Magneten auf einer Landing Page kostenlos her - Du gibst bevor du nimmst - und erzeugst damit das (unausgesprochene) Gefühl, dass andere in Deiner Schuld stehen...

Kommitment und Konsistenz

Menschen versuchen bei einer einmal getroffenen Entscheidung (sog. Commitments) zu bleiben und somit konsistent in ihren Handlungen zu sein. Überlege, ob Du irgendwo auf der Landing Page kleinere Commitments “einholen” kannst, also kleine“Ja’s” - um die Person in den Zustand der innerlichen Zustimmung zu versetzen. So wird sie konsistent auch zu Deinem Angebot eher geneigt sein “Ja” zu sagen.

konsistenz cashflowmarketing

“Above the Fold”

Versuche die wichtigsten Elemente Deiner Landing Page und vor allem auch den Call-To-Action Bereich “Above the Fold”, über dem “Knick”, d. h. über dem Bereich des ersten notwendigen Scrollens zu halten.

So ist alles Wesentliche sofort, auf den ersten Blick sichtbar - die Leute brauchen nicht zu scrollen (denn das tun ohnehin die Wenigsten, in unseren scrollten ca. 75 % der Besucher wenigstens eine Display-Längeweiter; alles darunter wurde dann nur noch von 50 % der Besucher bzw. deutlich weniger überhauptgesehen!).

Hier mal ein Screenshot einer unserer Heatmaps, die das Scrollverhalten anzeigen (rot = 100 % der Besucher haben den Bereich gesehen; Abstufungen mit 75 % bzw. 50 % am linken Rand beachten). Wie Du sehen kannst, haben wir alles Wesentliche “Above The Fold” (dieser Bereich ist auch kenntlich gemacht auf der Heatmap).

Heatmap - Above the Fold

“Was nichts kostet, ist auch nichts wert!”

Trau Dich ruhig Deinem Gratis-Lead-Magneten einen Wert zu geben, also z. B. zu schreiben: “XYZ imWert von 27 € jetzt kostenlos” (oder “für kurze Zeit kostenlos”, um gleich die künstliche Verknappung miteinzubauen).

Geschenke, die Du mit einem Wert versiehst, kommen in der Regel besser an und werden eher begehrt und geschätzt als Geschenke ohne Wertangabe.

2-Step Optin

Überlege, ob Du eventuell von einem 1-Step Optin auf ein 2-Step Optin umschalten könntest.

Bei einem 1-Step Optin ist der Eintragungsbereich der E-Mail-Adresse (und eventueller weiterer Daten) sofort sichtbar.

Bei einem 2-Step Optin nicht. Dort ist nur ein Button vorhanden und erst nach dem Klick auf diesen Button erscheint das Optin-Formular.

So verfolgst Du auch wieder gleich das Prinzip Commitment & Consistency, denn wer schon auf den Button (Commitment) klickt, füllt aller Wahrscheinlichkeit nach auch dann das Formular aus (Consistency). 

Beispiel von uns:

2-step optin

WICHTIG: Nicht ALLE Elemente müssen gleichzeitig auf der Seite auftauchen (nicht überladen!) - Du musst also nicht alles gleichzeitig “in die Seite quetschen”!Z. B.: Wenn alles Sonstige stimmt, MUSS der Call-To-Action nicht zwingend “Above the Fold” sein - die Leute werden dann hinreichend “abgeholt”, “in die Seite gezogen”und sind bereit zum Scrollen.

(Beleg: https://neilpatel.com/blog/why-the-fold-is-amyth/)

Psychologische Trigger bei Deiner Handlungsaufforderung (Call-To-Action, CTA)

Achte bei Deinem Call-To-Action darauf…

  • ... deutlich zu SAGEN, was zu tun ist bzw. was der Klick auf den Button bewirkt (statt “Anmelden”kann z. B. “Jetzt gratis herunterladen” oder “Ja, ich bestelle und sichere mir den Rabattvorteil”viel besser funktionieren)
  • .... dass Du den Button visuell deutlich abhebst, so dass er gut sichtbar ist. Es gibt zwar Tests, die zeigen, dass Buttons in den Farben der Website gut funktionieren KÖNNEN. Aber in der Regel funktionieren die Buttons besser, die auffallen und sich farblich abheben vom Rest der Seite
  • .... dass Du Deine Website nicht zu bunt machst und der Text auf deinem CTA gut lesbar bleibt. Ein knall-pinker Button auf einer sonst neon-blauen Website mit hellgelber Schrift darauf, würde also ganz sicher eher abschrecken. Beschränke Dich bei der Erstellung deiner Landing Page generell auf maximal 3-4 Farben
  • .... dass das, was NACH dem Klick passiert auch kongruent ist mit dem, was du vorher versprochen hast! Stell also auf der Folgeseite einen Bezug zu Deinem vorherigen Angebot her(z. B. ist der CTA “Jetzt E-Book herunterladen”, dann sollte auf der nächsten Seite z. B. stehen “Vielen Dank für die Anforderung des DOWNLOADS DES E-BOOKS. Damit wir es Ihnen senden können, bestätigen Sie Ihr Interesse durch einen Klick auf den Link in der E-Mail, die wir gerade an Sie versandt haben…” usw. usf.)
  • ... dass Du (WENN Du A/B Splittests verwenden willst) insbesondere deinen CTA testest, was die verbale Aufforderung, aber auch, was die visuelle Aufmachung angeht!

Hier mal ein Beispiel für einen Call-To-Action von uns. Beachte, wie der Button aussieht (im Vergleich zum Hintergrund auffallende Färbung), wie er beschriftet ist und was sogar noch in Textform darunter steht -all das gehört hier zur eindeutigen, klaren Handlungsaufforderung dazu.

CTA

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